用不好足疗店的会员卡，就是在往外赶顾客。/2020-05-16
在全国各地的大大小小的足疗店中，没有发行会员卡的店家可以说是凤毛麟角，很多店的经营者都在会员卡的发行和使用上绞尽脑汁，会员卡的销售情况，在一定程度上也代表着员工和管理者的业绩。可以说，会员卡是足疗店的经营策略中非常重要的一个环节。 从营销管理的角度上分析，会员制客户管理模式，是店家为了维系与客户的长期交易关系，而发展出的一种较为成功的关系营销模式。会员卡是这种营销模式的载体。 在具体实践中，会员卡根据客户管理模式和促销方式的不同，可分为折扣卡、记帐卡、储值卡等类型。其中，以储值卡和折扣卡最为店家喜爱，因为它所代表的关系链最牢固，能为店家锁定大量的老顾客。说通俗点，发行会员卡的目的就是为了锁客。 折扣卡的优惠模式一般比较简单，这种卡无须充值，无非是送一张卡给顾客或者以二三十元的价格卖一张给顾客，以后顾客过来消费的时候凭卡打折付现金，这里就不详细讨论了。我们主要探讨几种常见的储值卡优惠模式。 储值卡是足疗店应用非常广泛的一种会员卡类型，也是足疗店经营者较为偏爱的一种。因为它在帮助店家留住顾客的同时，还能够提高店里的现金业绩。储值卡的优惠模式一般分两种。 其一，充值送卡金或者项目，但以后消费不打折。比如充值3000送1000，有的店里为了促使顾客办卡，还会利用手中的权利再额外送顾客一些优惠券。可以说，很少有顾客能抵制住诱惑而不办卡的。 这种模式可以在一个活动周期内迅速的提高店里的现金流量。但从一个店的长远发展来看，这种模式存在很大的弊端。因为顾客只有在办卡的当天最高兴，以后每次过来消费心里都会不舒服。她心里会想：为什么有卡都不能打折。为什么现在，比我办卡的时候活动力度还大。 很多顾客都会忘记掉，办卡的时候我们已经送了卡金或者项目优惠券给她了。这类顾客等卡里的钱消费完后，往往都会流失掉，再也不会回来店里。OK，那我们为了让这类顾客开心，送了消费后还打折。那就是折上折，双重返利我相信不是每个店都可以承受的。 其二，充值给折扣。一般是给一种卡固定一个折扣，比如8折，顾客每次消费都从卡里划走折扣后的金额。很多店为了提高顾客的充值额度，还会设定几种卡级，比如银卡、金卡、白金卡，这里假设银卡须最低充值2000，打8.8折，金卡最低充值5000，打8折，白金卡最低充值10000，打7折。 这种卡到底能不能彻底锁住客人，也就是说，顾客卡里的金额用完以后，有没有办法保证让顾客继续充值。恐怕大多数经营者并不自信。其实，对这种优惠模式变通一下，也许会有更好的效果。比如，采用阶梯级跳跃式的折扣机制。 假设店里有一种充值卡--贵宾卡。我们不把折扣固定死，而是由会员的累计充值金额来决定她所能享受的折扣。比如2000起充，打8.8折,卡里的钱用完后该会员继续充值，等她的累计充值金额达到10000的时候，将她所能享受的折扣降为8折，累计充值金额达到20000,7.5折，30000，7折。反正就是让顾客知道，她在店里的累计充值金额越高，她的折扣就越低。我们只需要保证提供给顾客的最低折扣在我们的利润平衡点以内就OK了。 同时我们给贵宾卡设定一种合理的消费积分规则及积分兑奖方案。这种阶梯式、跳跃式的折扣机制配合消费积分同时使用，相信一定可以达到非常好的锁客效果。 写在最后：抛开上面话题不谈，有些店面充值10000赠送10000的做法，自己又能赚下多少，其实这种做法，相当于饮鸩止渴，长此以往，店面很难盈利，经营难以持续。